مقاله شناسایی و سنجش عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی
عنوان:
شناسایی و سنجش عوامل تعیین کننده
عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی
چکیده:
صاحبنظران بازاریابی صادراتی عقیده دارند که «شناسایی عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی» به منظور افزایش عملکرد صادراتی و دستیابی به سطح مطلوبی از آن یک مقوله مهم و حیاتی برای شرکت ها در بازار رقابتی امروز است. پژوهش حاضر با هدف شناسایی و سنجش عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی انجام گرفته است. در این پژوهش مطالعات انجام گرفته در زمینه عملکرد صادراتی و انواع مدل های عملکرد صادراتی بررسی شد و از مدلی برای شناسایی عوامل تعیین کننده استفاده گردید که این مدل بیان می دارد که اندازۀ شرکت، تجربه صادراتی، محرک های صادراتی، مشکلات صادراتی، مزیت رقابتی، تعهد صادراتی، محصول، قیمت، تبلیغات و کانال های توزیع، عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی هستند.
در تحقیق حاضر، از روش توصیفی از نوع همبستگی برای گردآوری داده استفاده شده است و چون جامعه ما محدود به شرکتهای تولید کننده صادراتی مواد غذایی در استان تهران بود بنابراین از روش سرشماری استفاده گردید و سپس پرسشنامه ها میان این شرکت ها توزیع گردید و داده های مورد نیاز جمع آوری گردید و سپس به کمک مدل یابی معادلات ساختاری (تحلیل مسیر تأییدی) این داده ها مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت تابدین ترتیب به بررسی وضعیت هر یک از عوامل دهگانه مدل برای صنعت مواد غذایی پرداخته شود.
یافته ها و نتایج این تحقیق نشان داد که همه عوامل فوق الذکر، به عنوان عوامل تعیین کننده در عملکرد صادراتی صنعت مواد غذایی مطرح هستند، براساس این پژوهش ترتیب اثرگذاری عوامل بر روند صادرات مواد غذایی در ایران به صورت زیر می باشد.
۱- محرکهای صادراتی ۲- کانال های توزیع ۳- مشکلات صادراتی ۴- تجربه صادراتی ۵- تعهد صادراتی ۶- محصول ۷- تبلیغات ۸- اندازۀ شرکت ۹- قیمت ۱۰- مزیت رقابتی
در پایان این پژوهش، پیشنهادها و راهکارهایی برای بهبود و ارتقای وضعیت عملکرد صادراتی در صنعت مواد غذایی ارائه گردیده است.
۲- ۱٫ مقدمه
حذف مرزهای اقتصادی و سیاسی (همچون، نفتا و اتحادیه اروپا) و توسعه در تکنولوژی ارتباطات، عرصه بازرگانی بین المللی را تغییر داده است. این محیط بازرگانی جدید تحت تأثیر متقابل نیروهای بازار قرار دارد و ابزارهای حمایتی در این محیط جدید کارایی خود را از دست داده اند. (لئونیدو و دیگران، ۱۹۸۸، ۷۵) [۱] به هر حال این انقلاب جهانی سازی تهدیدات و فرصت هایی را برای بازرگانی بین الملل به همراه دارد که این امر برای اقتصادهای در حال توسعه مهم تر است. به علت افزایش تمایل به اقتصاد جهانی و فشارهای ناشی از کسری تجاری که بر تعداد زیادی از کشورها وارد
می شود، رفتار و عملکرد شرکت در بازارهای صادراتی توجه تحقیقی زیادی را به خود جلب کرده است. در ۳۰ سال گذشته و هم زمان با رشد آزادسازی و ادغام سیستم تجارت جهانی، صادرات به عنوان شیوه ای جذاب برای استفاده از فرصت های بازار خارجی شناسایی شده است و بررسی عوامل اساسی موفقیت و عملکرد صادراتی شرکت در تحقیقات فراوانی مورد توجه واقع شده است. مانند: ابی واسلتر (۱۹۸۹)، کاوسگیل و زو (۱۹۹۴)، چتی و همیلتون (۱۹۹۳)، گموندن (۱۹۹۱)، کتسیکس، پیرسی وایونیدس (۱۹۹۶)، لئونیدو، کتسیکس و سامی (۲۰۰۲) و والترز (۱۹۹۳)[۲] شناسایی عوامل اثر گذار بر عملکرد صادراتی، راهنمایی های ارزشمندی را برای مدیران و تصمیم گیران سیاست عمومی فراهم می آورد تا استراتژی های بازاریابی و سیاست های عمومی مؤثر را طراحی و اجرا کنند. (کاوسگیل، ۱۹۸۴، ۱۹۶)[۳]
شرکت ها فراتر از بازارهای داخلی شان را جستجو می کنند و بر بازارهای صادراتی تمرکز دارند و این تنها به دلیل رشد شرکت نیست بلکه به منظور افزایش رقابت پذیری انجام می گیرد. کشورهای دیگر همچون آمریکا، انگلستان، کانادا و کشورهای اروپایی تلاش های زیادی را برای بررسی عملکرد صادراتی و شناسایی عوامل اثر گذار بر آن انجام داده اند ولی عملکرد صادراتی در ایران مورد مطالعه دقیق قرار نگرفته است. برای اینکه برنامه های ترفیعی و توسعه ای مؤثر باشند، مدیران و مقالات دولتی نیازمند شناسایی تعیین کننده های عملکرد صادراتی هستند.
۲- ۲٫ بین المللی شدن
دهه اخیر توسط بین المللی شدن سریع کسب و کارها و پیدایش رقابت جهانی متمایز شده است. بازارهای محصولات مصرفی، کالاهای صنعتی و خدمات یا بازارهای منابع همچون سرمایه، مواد و تکنولوژی به شدت در سطح جهانی یکپارچه شده اند. به طور هم زمان، شکل گیری موافقت های تجاری متنوع و استقرار سیاست های باز تجارتی توسط کشورهای توسعه یافته وکشورهای در حال توسعه منجر به الغا ابزارهای حمایت گرا و رفع موانع تجاری شده است. در نتیجه، در عمل تمام شرکت ها بدون توجه به اندازه، صنعت یا ریشه ملی شان هم اکنون با این واقعیات مواجه شده اند و دریافته اند که عدم مشارکت در بازارهای جهانی نمی تواند یک انتخاب طولانی مدت باشد. (بالابانیزو دیگران، ۲۰۰۴، ۳۵۳)[۴]
یکپارچگی فزاینده بازارهای دنیا و وابستگی متقابل کشورها برای منابع، محصولات و خدمات منجر به توسعه تجارت بین المللی شده است که به ارزشی معادل ۶/۷ تریلیون دلار بالغ می گردد. البته تعداد زیادی از شرکت ها این پیشرفت های چشمگیر را فرصتی برای گسترش عملیات بین المللی شان به منظور دستیابی به اهداف رشد، افزایش فروش و سود، کاهش خطرات کسب و کار و حتی مقابله با ورود رقبای خارجی در بازارهای محلی خود قلمداد می کنند. (همان منبع، ۳۵۴) .
گرایش فعلی شرکت ها به بین المللی شدن را تنها نمی توان به تغییرات در ویژگی های عرضه و تقاضا نسبت داد بلکه به محیط رقابتی همواره متغیر نیز مرتبط است. شرکت هایی که تنها محصولات را به بازارهای داخلی عرضه می کنند دریافته اند که این بازارها به نقطه ای رسیده اند که عرضه ]در پایین ترین سطح از نظر ظرفیت تولیدی[ از تقاضا بیشتر است . این موضوع ناشی از عوامل متعددی از جمله کم شدن سرعت رشد در بازار (یا حتی ثابت ماندن آن)، رقابت فزاینده از ناحیه شرکت های داخلی دیگر، رقابت فزاینده از ناحیه شرکت های خارجی و تقلیل دادن موانع تجاری است. نیروهای خاصی در شرکت، بازار داخلی، بازار بین المللی و جهانی ظاهر شده اند که علت اصلی بین المللی شدن شرکت ها هستند که در بین این نیروها، نیروهای جهانی فراگیرتر هستند. (آلبوم، استرنداسکور و دواِر، ۱۹۹۸، ۱)[۵]
لوسترینن (۱۹۹۴)[۶] تعدادی از نیروهای جهانی که بین المللی شدن را توضیح می دهند را به قرار زیر شناسایی کرده است:
۱- تجارت جهانی سریعتر از تولید ناخالص ملی (GNP) رشد داشته است.
۲- رشد سرمایه گذاری مستقیم خارجی (FDI) کل جهانی سریعتر از تجارت کل ۲۰ سال گذشته بوده است.
۳- وابستگی بین رقبا در بخش های مختلف جهان در حال افزایش است.
۴- جهانی شدن صنایع و کسب و کارها در حال افزایش است.
۵- ماهیت رقابت جهانی به علت شبکه سازی، همکاری و اتحادهای بین المللی فزاینده در حال تغییر است.
۶- بازارهای سرمایه از نظارت ها و محدودیت ها آزاد شده اند.
۷- ادغام های منطقه ای در حال افزایش است که منجر به آزاد سازی انتقال سرمایه، نیروی انسانی، محصول و خدمت شده است.
۸- جوامع اروپای شرقی و آسیا به سوی سیستم اقتصاد مبتنی بر بازار در حال حرکتند.
۹- پایان جنگ سرد
۱۰- تاکید بیشتر بر روی مسائل اقتصادی به جای مسائل نظامی و سیاسی
۱۱- حمل و نقل بین المللی از نظر سرعت و گستره در حال افزایش است.
۱۲- بین المللی شدن روابط فرهنگی و اتحادیه های کارگری و غیره.
۱۳- آگاهی فزاینده بین المللی انسان ها به علت آموزش، تحقیق، مسافرت، رسانه های گروهی و ارتباطات خارجی
علاوه بر این نیروهای محیطی، عوامل دیگری همچون نیروهای کشورهای خارجی، نیروهای کشور داخلی و عوامل شرکت آشکار شده است که در شکل ۲-۱ نشان داده می شود.
۲- ۱٫ روش های ورود به بازار بین الملل
در این پایان نامه به بازاریابی بین المللی و مدیریت صادرات پرداخته شده است. اگر چه پایان نامه موضوعات مرتبط به فعالیت های بازاریابی بین المللی را مورد بحث قرار می دهد ولی بر روی بازاریابی صادراتی تاکید دارد. این موضوع شاید در ابتدا محدودیت به نظر آید اما صادرات یک بعد اصلی از بازاریابی بین المللی است. صادرات یکی از روش های ورود به بازار بین الملل است. روش های دیگر ورود به بازار خارجی همکاری مشترک و سرمایه گذاری مستقیم هستند.
۲-۳-۱٫ صادرات
ساده ترین راه برای وارد شدن به بازار خارجی صادرات است. صادرات موردی هنگامی صورت
می گیرد که شرکت هر چند وقت یک بار به طور انفعالی به دلیل داشتن محصول مازاد بر مصرف داخلی، آنها را به خریداران کشور خارجی بفروشد. صادرات فعال هنگامی صورت می گیرد که شرکت تصمیم بگیرد محصولاتش را به کشور مورد نظر صادر کند. در هر دو حالت شرکت ممکن است محصولات را در کشور خود تولید نماید که یا آنها را برای بازار مورد نظر تغییر می‌دهد و یا به همان شکلی که در داخل کشور مصرف میشود، صادر می کند. در صادرات تغییر در خطوط تولیدی و نوع و مقدار سرمایه گذاری یا اهداف شرکت در سطحی محدود صورت می‌گیرد.
الف) صادرات غیرمستقیم. صادرات غیرمستقیم بیشتر در میان شرکت‌هایی که تازه به فکر صادرات افتاده اند، متداول است. در این نوع صادرات به سرمایه کمتری نیاز است و شرکت اجباری به استخدام و آموزش فروشندگان یا اجرای قراردادهای مختلف در خارج از کشور ندارد. همچنین ریسک کمتری متوجه صادرکنندگان است. در اینجا واسطه‌های بازاریابی بین‌المللی اطلاعات و خدمات خود را به نحو مطلوب ارائه کرده، صادرکننده معمولاً اشتباهات کمتری دارد. شرکت‌هایی که علاقمند به صدور محصولات خود هستند می‌توانند از واسطه های داخلی کمک بگیرند که عبارتند از:
بازرگان صادرکننده محصول در داخل کشور: این واسطه محصولات تولیدی رابا سرمایه خود می‌خرد و خارج از کشور می فروشد.
نماینده صادراتی داخل کشور: این نماینده خریداران خارجی را پیدا می کند، مذاکرات و مکاتبات مربوط را انجام می دهد، محصول شرکت را می فروشد و درصدی به عنوان کمیسیون برای خود تعیین می‌کند. شرکت های صادراتی و وارداتی جزو این گروه از واسطه ها هستند.
سازمان های تعاونی صادراتی: سازمان های تعاونی صادراتی، فعالیت های صادراتی را به نمایندگی از طرف تولیدکنندگان متعدد انجام می دهند. این سازمان ها تاحدی تحت نظر همین شرکت های تولیدی فعالیت می کنند. این روش صادراتی اغلب از طرف تولیدکنندگان محصولات اولیه مثل پسته، بادام، میوه و پنبه مورد استفاده قرار می گیرد.
شرکت های انجام دهنده کارهای مربوط به صادرات: این واسطه ها در ازای دریافت وجه، فعالیتهای صادراتی شرکت ها را انجام می دهند.
ب) صادرات مستقیم. فروشندگانی که خریداران خارجی آنها را تشویق به صادرات می کنند معمولاً از روش صادرات مستقیم استفاده می نمایند. علاوه بر آن فروشندگانی که صادرات آنها آنقدر افزایش یافته است که می توانند هزینه های اداره سازمان صادراتی را خود به عهده بگیرند از این روش استفاده می کنند. در این روش سرمایه گذاری و ریسک بیشتر و امکان سود نیز بیشتر است. هر شرکتی از چهار طریق می تواند فعالیت صادراتی مستقیم خود را انجام دهد:
ایجاد بخش صادراتی در داخل کشور: مدیر فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستیار کارهای مربوط به صادرات را انجام می دهد و کمک های لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتی عرضه می کند. این بخش صادراتی ممکن است آنقدر پیشرفت کند که به عنوان شعبه فروش برای صادرات شناخته شود و تمام فعالیت های صادراتی را انجام دهد و احتمالاً مرکز عمده ای برای کسب درآمد شرکت محسوب گردد.
تاسیس دفتر فروش یا شعبه ای از شرکت در خارج از کشور: دفتر فروش خارجی به تولید کننده امکان می دهد که در بازار خارجی بیشتر حضور یابد و برنامه هایش را بهتر کنترل کند. این واحد، مسئولیت فروش و توزیع را بر عهده دارد و ممکن است فعالیت های مربوط به انبارداری و تبلیغات برای فروش محصولات را نیز انجام دهد. دفتر فروش معمولاً نمایشگاه دائمی و مرکز عرضه خدمات به مصرف کنندگان محسوب می شود.
داشتن نمایندگان فروش سیار برای کشورهای خارجی: شرکت می تواند نمایندگان فروش خود را از داخل کشور در زمان های خاص برای فعالیت بازرگانی به خارج از کشور بفرستد.
داشتن نماینده یا توزیع کننده در خارج از کشور: نماینده یا توزیع کننده خارجی، محصولات را خریداری می کند و به نمایندگی از طرف شرکت در کشور مورد نظر به فروش می رساند. این نمایندگانی ممکن است از حقوق نمایندگی انحصاری شرکت، برخوردار باشند، یا اینکه فقط نماینده کل باشند.
۲-۳-۲٫ همکاری مشترک
روشی کاملاً متفاوت برای وارد شدن به بازار خارجی همکاری مشترک با افراد کشور خارجی برای ایجاد تسهیلات تولیدی و بازاریابی است. همکاری مشترک از این نظر با صادرات تفاوت دارد که به نوعی مشارکت در ایجاد تسهیلات تولیدی در خارج از کشور منجر می شود. تفاوت این روش با سرمایه گذاری مستقیم نیز از این نظر است که در آن نوعی همکاری با افراد یا شرکت های کشور خارجی برقرار است و به طور مستقل کاری انجام نمی گیرد. چهار نوع مختلف همکاری مشترک عبارتند از:
الف) همکاری مشترک از طریق واگذاری امتیاز خاص. این روش ساده ترین نوع همکاری مشترک در بازار بین المللی است که عرضه کننده امتیاز با گیرنده امتیاز در کشور خارجی، در مورد حق استفاده از مراحل تولید، علامت تجاری، شماره ثبت، دستیابی به روش های تولیدی و دیگر نکات قابل ارزش در ازای دریافت وجه یا حق امتیاز، به توافق می رسند؛ بدین ترتیب عرضه کننده امتیاز با حداقل ریسک به بازار خارجی دست می یابد، بدون اینکه کار را از مراحل ابتدایی آن آغاز کند. یکی از معایب واگذاری امتیاز نسبت به سرمایه گذاری مستقیم آن است که در این حالت عرضه کننده امتیاز برگیرنده آن کنترل کمتری دارد. علاوه بر آن اگر گیرنده امتیاز در فعالیت خود موفق شود، شرکت سودهای احتمالی خود را از دست می‌دهد و هنگامی که قرارداد خاتمه یابد ممکن است به این نتیجه برسد که خودش رقیبی برای خود ایجاد کرده است. عرضه کنندگان امتیاز برای اجتناب از این خطر کاری می کنند که در این همکاری برای هر دو طرف همیشه مطلوبیت مشترک وجود داشته باشد؛ یعنی کوشش می کنند همیشه ابداعات جدیدی را در محصولات مورد نظر به وجود آورند و گیرنده امتیاز را به خود وابسته کنند.
ب) قرارداد تولید. راه دیگر همکاری مشترک عبارت است از عقد قرارداد با تولیدکنندگان محلی برای تولید یک محصول. از نکات ضعف قرارداد تولید، کنترل کم بر مراحل تولید و از دست دادن سود احتمالی در تولید است. نکته مثبت آن است که به شرکت مورد نظر، این امکان را می دهد که با حداقل ریسک، فعالیت سریعی را آغاز کند و احتمالاً در آینده امکان یابد که در خود شرکت هم سهم داشته باشد.
ج) قرارداد همکاری در مدیریت. در این نوع همکاری، شرکت داخلی دانش مدیریت خود را به یک شرکت سرمایه گذاری خارجی عرضه می دارد و به جای محصول، خدمات مدیریت را صادر
می کند.
د) همکاری به صورت مالکیت مشترک. در همکاری به صورت مالکیت مشترک، سرمایه گذار خارجی و سرمایه گذار داخلی فعالیت تولیدی یا بازرگانی را با هم انجام می دهند. در اینجا سرمایه گذار خارجی ممکن است بخشی از سهام شرکت محلی را، یا شرکت محلی بخشی از سهام شرکت خارجی در کشور خودش را بخرد، یا اینکه هر دو طرف فعالیت جدیدی را با هم آغاز کنند. این همکاری از نظر اقتصادی یا سیاسی ممکن است لازم یا مطلوب باشد؛ برای مثال ممکن است شرکتی به تنهایی امکانات مالی، فیزیکی یا مدیریتی نداشته باشد، یا اینکه دولت خارجی برای کنترل بر شرکت های بیگانه، این همکاری را لازم بداند و در مقررات خود بگنجاند.
۲-۳-۳٫ سرمایه گذاری مستقیم
آخرین راه وارد شدن به بازار خارجی عبارت است از سرمایه گذاری در تولید یا مونتاژ محصول در بازار مورد نظر. اگر بازار خارجی بزرگ باشد بتدریج که شرکت در صادرات محصولات به آن تجربیات لازم را پیدا می‌کند- اگر عوامل محیطی اجازه دهد- سرمایه‌گذاری مستقیم مطلوبیت بسیاری خواهد داشت؛ از جمله:
– شرکت ممکن است از پایین بودن هزینه های نیروی کار، مواد خام، حمل و نقل و تشویق های سرمایه گذاری های خارجی از طرف دولت ها (مثل کاهش مالیات ها) بهره مند شود.
– شرکت خارجی به دلیل ایجاد کار در کشور خارجی از شهرت خوبی برخوردار خواهد شد.
– شرکت خارجی با دولت های خارجی، مصرف کنندگان و عرضه کنندگان محصول روابط گسترده تری ایجاد کرده، می تواند محصولات خود را با نیازهای محیطی کشور مورد نظر به نحو بهتری هماهنگ کند.
– شرکت به طور مستقیم بر سرمایه گذاری هایش نظارت خواهد داشت و بدین وسیله می تواند سیاست های تولیدی و بازاریابی خود را طوری طرح ریزی کند که به اهداف بلند مدت بازاریابی بین الملل خود برسد.
یکی از معایب عمده سرمایه گذاری مستقیم انواع ریسک هایی است که شرکت ممکن است با آنها مواجه شود. عمده ترین این ریسک ها عبارتند از: بلوکه شدن یا کم ارزش شدن پول های سرمایه‌گذاری شده، وخیم شدن وضع بازار یا از تصرف خارج شدن مالکیت ها (روستا و همکاران، ۱۳۸۳، ۴۱۲-۴۰۸)
فهرست مطالب
فصل اول کلیات تحقیق
۱-۱ مقدمه ۲
۱-۲ مسأله تحقیق ۲
۱-۳ تشریح و بیان موضوع ۳
۱-۴ ضرورت انجام تحقیق ۶
۱-۵ فرضیه های تحقیق ۶
۱-۶ اهداف اساسی از انجام تحقیق ۶
۱-۷ نتایج مورد انتظار پس از انجام تحقیق ۷
۱-۸ روش انجام تحقیق ۷
۱-۹ روش گردآوری اطلاعات ۷
۱-۱۰ قلمرو تحقیق ۷
۱-۱۱ جامعه آماری ۷
۱-۱۲ روش های مورد نظر برای تجزیه و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه ها ۸
۱-۱۳ تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی تحقیق ۸
۱-۱۴ سابقه تحقیقات و مطالعات انجام شده ۸
فصل دوم بررسی ادبیات و پیشینه تحقیق
۲-۱ مقدمه ۱۱
۲-۲ بین المللی شدن ۱۲
۲-۳ روش های ورود به بازار بین الملل ۱۴
۲-۳-۱ صادرات ۱۴
۲-۳-۲ همکاری مشترک ۱۶
۲-۳-۳ سرمایه گذاری مستقیم ۱۷
۲-۴ ماهیت بازاریابی بین الملل ۱۸
۲-۵ بازاریابی صادراتی ۱۸
۲-۵-۱ تعاریف بازار یابی صادراتی ۱۸
۲-۵-۲ آمیخته بازاریابی صادراتی ۱۹
۲-۵-۳ تحقیقات در حوزه بازاریابی صادراتی ۲۱
۲-۶ عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی ۲۱
۲-۶-۱ مدل بالدوف، کراونس و واگنر برای اقتصادی های کوچک ۲۱
۲-۶-۲ مدل ابی واسلتر ۲۵
۲-۶-۳ مدل اکاس وجولیان ۲۸
۲-۶-۴ مدل کاوسگیل وزو برای استراتژی جهانی ۲۹
۲-۶-۵ مدل کالنتون،کیم، اچمیدت و کاوسیگل ۳۰
۲-۶-۶ مدل لئونیدو، کتسیکس وسامی ۳۳
۲-۶-۷ مدل هاهتی، مدوپا، یاواس و باباکاس ۳۴
۲-۷ شناسایی عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی براساس بازنگری و ترکیب ادبیات تحقیقی ۳۶
۲-۷-۱ معیارهای عملکرد صادراتی ۳۷
۲-۷-۲ عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی ۳۷
۲-۷-۲-۱ عوامل قابل کنترل – درونی ۴۰
۲-۷-۲-۲ عوامل غیر قابل کنترل – درونی ۴۱
۲-۷-۲-۳ عوامل غیر قابل کنترل – خارجی ۴۲
۲-۸ مدل مفهومی پایان نامه ۴۲
۲-۸-۱ استراتژی بازاریابی صادراتی ۴۲
۲-۸-۱-۱ استراتژی محصول صادراتی ۴۳
۲-۸-۱-۲ استراتژی قیمت گذاری صادراتی ۴۳
۲-۸-۱-۳ استراتژی کانال صادراتی ۴۳
۲-۸-۱-۴استراتژی ترفیعات صادراتی ۴۴
۲-۸-۲ ویژگی های عینی شرکت ۴۴
۲-۸-۲-۱ اندازه شرکت ۴۴
۲-۸-۲-۲ تجربه صادراتی ۴۴
۲-۸-۳ متغیرهای ادراکی مرتبط با صادرات ۴۵
۲-۸-۳-۱محرک صادراتی ۴۵
۲-۸-۳-۲ مشکلات صادراتی ۴۵
۲-۸-۳-۳ مزیت های رقابتی ۴۵
۲-۸-۴ تعهد صادراتی ۴۵
۲-۸-۵ مشکلات موجود در ارزیابی عملکرد صادراتی ۴۷
۲-۸-۵-۱ شیوه ارزیابی عملکرد صادراتی ۴۷
۲-۸-۵-۲ انتخاب ابعاد عملکرد ۴۸
۲-۹ صنعت مواد غذایی ۴۸
۲-۹-۱ نقش صنایع غذایی در میان صنایع کشور ۴۸
۲-۹-۲ صادرات صنایع غذایی ۴۹
۲-۹-۲-۱ اهمیت و نقش صادرات در اقتصاد کشور ۴۹
۲-۹-۲-۲ آمار و ارقام صادرات مواد غذایی ۵۰
۲-۱۰ سابقه تحقیقات و مطالعات انجام شده ۵۳
۲-۱۰-۱ تحقیقات انجام گرفته درداخل کشور ۵۳
۲-۱۰-۲ سایر تحقیقات انجام گرفته ۵۳
فصل سوم روش تحقیق
۳-۱ مقدمه ۵۶ ۳-۲ روش تحقیق ۵۶
۳-۲-۱ نقش تحلیل رگرسیون درتحقیقات مبتنی بر هدف پیش بینی ۵۷
۳-۲-۲ مدل یابی معادلات ساختاری ۵۷
۳-۲-۲-۱ تحلیل مسیر و مدل پیش بینی ۵۷
۳-۲-۲-۲ نمونه ای از مدل یابی معادلات ساختاری ۵۸ ۳-۲-۳ تحلیل عاملی تأییدی ۶۵
۳-۳ متغیرهای تحقیق ۶۵
۳-۴ روش های گردآوری اطلاعات ۶۵
۳-۴-۱ پایانی ابزار اندازه گیری ۶۸
۳-۴-۲ روایی ابزار اندازه گیری ۶۹
۳-۴-۲-۱ تحلیل عاملی تأییدی ۷۰
۳-۴-۲-۲ برازش مدل اندازه گیری ۷۰
۳-۵ جامعه و نمونه آماری ۷۱
۳-۵-۱ جامعه آماری ۷۱
۳-۵-۲ فلمرو مکانی ۷۱
۳-۵-۳ قلمرو زمانی ۷۱
۳-۵-۴ نمونه آماری ۷۱
۳-۶ شیوه تحلیل داده ها ۷۲
فصل چهارم تجزیه و تحلیل داده ها
۴-۱ مقدمه ۷۴
۴-۲ یافته های توصیفی ۷۴
۴-۳ ماتریس همبستگی متغیرهای تحقیق ۷۷
۴-۴ فرضیه های تحقیق ۷۹
فصل پنجم نتایج و پیشنهادات
۵-۱ مقدمه ۸۹
۵-۲ بررسی نتایج تحقیق ۸۹
۵-۲-۱ شناسایی عوامل تعیین کننده ۸۹
۵-۲-۲ سنجش عوامل تعیین کننده ۹۰
۵-۳ ارائه پیشنهادات ۹۰
۵-۳-۱ پیشنهادات اجرایی و کاربردی ۹۰
۵-۳-۲ محدودیت های تحقیق ۹۲
۵-۳-۳ پیشنهادات برای تحقیقات آینده ۹۲
منابع و مآخذ ۹۴
پیوست ۱۰۰
فهرست جدول ها
جدول ۲-۱- جایگاه صنایع غذایی درکل صنعت کشور طی دوره زمانی ۸۳-۱۳۷۹ ۴۹
جدول ۲-۲- آمار صادرات کالاهای صنایع غذایی در سالهای ۸۴-۱۳۸۳ ۵۰
جدول ۲-۳- صادرات زیرگروه های عمده بیسکویت و شکلات ۵۱
جدول ۲-۴- صادارت زیر گروه های عمده میوه های تازه و سبزیها ۵۱
جدول ۲-۵- صادرات زیر گروه های فرآورده های دریایی ۵۲
جدول ۲-۶- صادرات زیرگروه های عمده خشکبار ۵۳
جدول ۲-۷- صادرات گروه های عمده بخش صنعت مواد غذایی ۵۳
جدول ۳-۱- متغیرهای تحقیق ۶۵
جدول ۳-۲- ضرایب پایانی کل آزمون و خرده مقیاس های آن ۶۹
جدول ۳-۳- برازندگی مدل اندازه گیری ۷۱
جدول ۴-۱- توزیع فراوانی ودرصد فراوانی تعداد کشورهایی که شرکت های مورد بررسی به آن ها صادرات دارند ۷۴
جدول ۴-۲- توزیع فراوانی ودرصد فراوانی تعداد کارکنان در شرکت های مورد بررسی ۷۵
جدول ۴-۳- توزیع فراوانی و درصد فراوانی تعداد سالهای در گیر در صادرات در شرکت های مورد مطالعه ۷۶
جدول ۴-۴- ماتریس همبستگی بین متغیرهای تحقیق با متغیر وابسته ۷۷
جدول ۴-۵- بررسی میزان ارتباط اندازه شرکت با عملکرد صادراتی ۷۹
جدول ۴-۶- بررسی میزان ارتباط تجربه صادراتی با عملکرد صادراتی ۸۰
جدول ۴-۷- بررسی میزان ارتباط محرک های صادراتی با عملکرد صادراتی ۸۰
جدول ۴-۸- بررسی میزان ارتباط مشکلات صادراتی با عملکرد صادراتی ۸۱
جدول ۴-۹- بررسی میزان ارتباط مزیتهای رقابتی با عملکرد صادراتی ۸۲
جدول ۴-۱۰- بررسی میزان ارتباط تعهد صادراتی با عملکرد صادراتی ۸۲
جدول ۴-۱۱- بررسی میزان ارتباط استراتژی تطابق محصول با عملکردصادراتی ۸۳
جدول ۴-۱۲- بررسی میزان ارتباط استراتژی تطابق محصول با عملکردصادراتی ۸۴
جدول ۴-۱۳- بررسی میزان ارتباط استفاده از کانال صادرات مستقیم با عملکرد صادراتی ۸۴
جدول ۴-۱۴- بررسی میزان ارتباط استفاده از هزینه های تبلیغات خارجی با عملکرد صادراتی ۸۵
جدول ۴-۱۵- برازندگی مدل اندازه گیری ۸۷
فهرست شکل ها
شکل ۲-۱- عوامل توضیح دهنده بین المللی شدن ۱۴
شکل ۲-۲- مدل کلی آمیخته بازاریابی صادراتی ۲۰
شکل ۲-۳- پیش بینی کننده های پیشنهادی عملکرد صادراتی ۲۲
شکل ۲-۴- مدل ابی واسلتر درباره عملکرد صادراتی ۲۷
شکل ۲-۵- چارچوب مفهومی اکاس و جولیاس برای عملکرد صادراتی ۲۸
شکل ۲-۶- چارچوب مفهومی یکپارچه استراتژی جهانی ۳۰
شکل ۲-۷- چارچوب مفهومی کالنتون، کیم، اچمیدت و کاوسیگل ۳۱
شکل ۲-۸- مدل لئونیدو، کتسیکس و سامی در مورد عملکرد صادراتی ۳۵
شکل ۲-۹- مدل تحقیق هاهتی، مدوپا، یاواس و باباکاس ۳۶
شکل ۲-۱۰- طبقه بندی عوامل مستقل و وابسته ۳۹
شکل ۲-۱۱- مدل مفهومی پایان نامه ۴۶
شکل ۴-۱- درصد فراوانی تعداد کشورهایی که شرکت های مورد بررسی به آن ها صادرات دارند ۷۵
شکل ۴-۲- توزیع فراوانی و درصد فراوانی تعداد کارکنان در شرکت های مورد بررسی ۷۶
شکل ۴-۳- درصد فراوانی تعداد سالهای درگیر در صادرات در شرکت های مورد مطالعه ۷۷
شکل ۴-۴- مدل مفهومی (مدل درونداد) ۷۸
شکل ۴-۵- مدل مفهومی (مدل برونداد) ۸۶
۱-۱٫ مقدمه
در این فصل به کلیات تحقیق شامل تشریح موضوع،فرضیه های اساسی، ضرورت و اهمیت انجام تحقیق، جامعه آماری، نمونه گیری و روشهای تحلیل پرداخته خواهد شد.
۱-۲٫ مسأله تحقیق
به علت افزایش گرایش کشورمان به اقتصاد جهانی و توجه به توسعه صادرات غیر نفتی، عملکرد صادراتی شرکت ها یکی از موضوعات کلیدی در این حیطه محسوب می شود . در بین صنایع مختلف صادراتی غیر نفتی ، صنعت مواد غذایی از اهمیت و جایگاه ویژه ای برخوردار است و یکی از صنایع مهم ایرا ن بشمار می رود بطوریکه در سبد کالاهای صادراتی غیر نفتی بعد از صنعت پتروشیمی با ۱۸ درصد سهم صادرات رتبه دوم را به خود اختصاص داده است . با توجه به افزایش تولیدات این صنعت، صادرات مواد غذایی از ظرفیت بالقوه بالایی برخوردار است و متوسط رشد ۵۰ درصدی صادرات را از لحاظ ارزش طی سال ۸۴ به خود اختصاص داده است . در این صنعت تولیدکنندگان زیادی در کشور وجود دارد اما سهم صادرات این شرکت ها نسبت به تولیدات آنها کم است . که این موضوع ناشی از عوامل متعددی است که بر عملکرد صادراتی موثر است. دراین تحقیق به بررسی چهار عامل کلی اثرگذار بر عملکرد صادراتی پرداخته می شود تا عوامل اثر گذار بر عملکرد صادراتی شرکتها از میان این مجموعه عوامل شناسایی شود و همچنین میزان اثر آنها مورد سنجش قرار گیرد .
۱-۳٫ تشریح و بیان موضوع
تعداد زیادی از مطالعات بازاریابی صادراتی به شناسایی عوامل داخلی و خارجی که عملکرد و رفتار شرکت را در بازارهای صادراتی تحت تأثیر قرار می‌دهند پرداخته‌اند. که تعدادی از این مطالعات عبارتند از: ابی‌واسلتر[۱](۱۹۸۹)، بیلکی[۲](۱۹۷۸)، جموندن[۳](۱۹۹۱)، کاوسگیل وزو[۴](۱۹۹۴)، دومینگوزوسکویرا[۵](۱۹۹۳) و والترز و سامی[۶](۱۹۹۰). در این مطالعات مجموعه عواملی، به عنوان عوامل اثر گذار شناسایی شده‌اند که عبارتند از:
- اندازه شرکت. کاوسگیل و نور[۷] (۱۹۸۷) و کریستنسن[۸](۱۹۸۷) به این نتیجه رسیدند که مناسب‌ترین شرکتها برای صادرات، شرکتهای بزرگ هستند. سزینکوتا و جانسون[۹](۱۹۸۳) اظهار کردند که اندازه هیچ اثری بر روی فعالیتهای صادراتی ندارد.
- تجربه صادراتی. در تحقیق انجام گرفته توسط مدسن[۱۰](۱۹۸۹) مشخص شد که تجربه صادراتی یک اثر مثبت بر روی عملکرد صادراتی دارد
- تکنولوژی تولید. بیشتر یافته‌ها نشان می‌دهند که قوت‌های تکنولوژیکی به طور مثبت با صادرات مرتبط هستند. (ابی و اسلتر[۱۱]، ۱۹۸۹ ،۵۵) ولی کریستنسن (۱۹۸۷) نشان داد که هیچ ارتباطی بین تکنولوژی و عملکرد صادراتی وجود ندارد.
- قیمت. کیرپالانی و مکینتوش[۱۲](۱۹۸۰)، مدسن(۱۹۸۹) نشان دادند که قیمت رقابتی صادراتی به طور مثبت با عملکرد صادراتی ارتباط دارد.
- جهت‌گیری بازار محلی. یافته‌های تحقیقات نشان دادند که جهت‌گیری به سمت بازار محلی یک مانع اصلی برای تعهد و درگیر بودن در صادرات برای شرکت است و یک ارتباط منفی با صادرات شرکت دارد. (کایناک و کوتاری،۱۹۸۴،۹)[۱۳] یک ارتباط منفی بین جذابیت بازار محلی و رشد صادراتی گزارش شده است. (مدسن،۱۹۸۹،۴۳ )[۱۴]
- فاکتورهای محیطی زمینه‌ای. موانع تجاری، تفاوتهای فرهنگی و فواصل فیزیکی با بازارهای صادراتی به عنوان عواملی که نقش بازدارنده در توسعه و موفقیت صادرات بازی می‌کنند شناسایی شده اند. (کاوسگیل[۱۵]،۱۹۸۴، ۱۹۷) با این وجود تلاش‌های تجربی برخلاف این الگوی عمومی انجام گرفته‌اند نشان دادند که این عوامل اثر معنی‌داری بر روی عملکرد، رفتار و گرایش صادراتی ندارند. ( مدسن، ۱۹۸۹، ۴۴)
کتسیکس، پیرسی وایوننیدیز[۱۶] و همچنین لی و گریفیس[۱۷] طی تحقیقاتی در سالهای ۱۹۹۵ و ۲۰۰۳ عواملی را به عنوان تعیین کننده های عملکرد صادراتی معرفی کردند که مبنای اصلی پژوهش در این پایان نامه است. در زیر به طور خلاصه به معرفی این عوامل خواهیم پرداخت.
۱٫ اندازه شرکت
سه عامل اساسی که منجر به شکل‌گیری انتظاراتی مبنی بر اینکه اندازه شرکت به طور مثبت با عملکرد صادراتی مرتبط است عبارت است از: منابع سازمانی، صرفه‌جویی نسبت به مقیاس و برداشت از خطرات موجود در فعالیتهای بین‌المللی. اندازه شرکت در این تحقیق براساس تعداد افرادی که در شرکت درگیر با فعالیتهای صادراتی هستند مورد سنجش قرار گرفته است.
۲٫ تجربه صادراتی
با افزایش تجربه صادراتی، شرکتها اطمینان بیشتری از فعالیتهای صادراتی‌شان دارند و درک بهتری از مکانیزم بازار خارجی دارند و شبکه ارتباطات وسیعی با مشتریان ایجاد می‌کنند؛ در نتیجه طراحی وانجام برنامه‌های صادراتی را بطور مؤثرتر دنبال خواهند کرد. انتظار می رود که صادرکنندگان با تجربه در مقایسه با دیگران بهتر عمل کنند.
۳٫ محرک صادراتی
در تمرکز بر روی تلاش‌های شرکتها در شناسایی و بهره‌گرفتن از فرصتهای بازار خارجی، محققین بازاریابی صادراتی محرکهای صادراتی اثرگذار و منفعل را از هم جدا کرده‌اند. محرک اثرگذار در ارتباط با رفتار جسورانه شرکت و تعهد آن به انجام تحقیق برای فرصتهای صادرات است (عوامل کششی). محرک انفعالی در ارتباط با عکس‌العمل شرکت به تغییرات شرایط و بازتاب کننده گرایش منفعل در جستجوی فرصتهای صادراتی است. (عوامل فشاری) پس تصمیم‌گیری صادراتی به طور همزمان با عناصر اثرگذار و انفعالی درگیر است.
۴٫ مشکلات صادرات
وجود مشکلات توانایی جستجو کردن، مشخص کردن و بهره گرفتن از فرصتهای بازار صادراتی را محدود می‌کند و به نو به خود منجر به عملکرد پایین صادراتی می‌گردد.
۵٫ مزیت رقابتی
میل و ظرفیت شرکتی برای ایجاد و حفظ فعالیت صادراتی منظم به موقعیت رقابتی آن در بازارهای خارجی مورد هدف بستگی دارد. شرکتها ممکن است قادر به انتخاب تعدادی از شیوه‌های مختلف برای رقابت کردن در بازارهای صادراتی باشند. ویژگی بازار صادراتی مقصد یک عامل اثر گذار در پذیرش موضع رقابتی مناسب است که منجر به بقا و موفقیت صادراتی میشود. با توجه به این موضوعات ارتباطی مستقیمی بین مزیتهای رقابتی و عملکرد صادراتی وجود دارد.
۶٫ تعهد صادراتی
تعهد مدیریت به فعالیتهای صادراتی یک اثر قوی بر روی موفقیت و رفتار صادراتی تولید کنندگان دارد. برای اطمینان از بقا صادرات و حفظ عملیات منظم صادراتی درک نگرش‌های خریداران خارجی و انجام فعالیتهای بازاریابی پیشرفته اساسی است که به منظور ایجاد چنین ظرفیتی، تعهد مدیریت به انجام چنین فعالیت هایی اهمیت بسزایی دارد.
۷٫ استراتژی محصول صادراتی
استراتژی محصول صادراتی به درجه‌ای که یک شرکت محصولاتش را یکسان سازی یا مطابقت می‌دهد، بر می‌گردد. برای صادر کنندگان ارائه کردن محصولات یکسان به بخش‌های مختلف مشتریان در سراسر دنیا موجب بی‌اعتنایی مشتریان خارجی و رفتن آنها سراغ محصولات رقبا خواهد شد.
اما شرکت‌هایی که محصولات خود را مطابقت می‌دهند در برآوردن نیازها و خواسته‌های مشتریان متفاوت موفق خواهند شد که آن منجر به افزایش عملکرد شرکت می‌گردد.
۸٫ استراتژی قیمت گذاری صادراتی
استراتژی‌های قیمت‌گذاری صادراتی در این تحقیق به یکسان سازی یا مطابقت سیاست‌های قیمت‌گذاری بین‌المللی بر می‌گردد. تحقیقات اظهار کرده اند که تطابق در قیمت‌گذاری به شرکت اجازه می‌دهد که شرایط رقابتی محلی خود را تنظیم کند. بنابراین توانایی خود را در ایجاد موقعیت در بازار افزایش دهد و باعث موفقیت صادراتیش گردد.
۹٫ استراتژی کانال‌های صادراتی
استراتژی‌های کانال‌های صادراتی به دو قسمت مستقیم و غیرمستقیم طبقه‌بندی می‌گردد. در صادرات مستقیم، صادر کنندگان به طور مستقیم کالا را به وارد کننده یا خریداری که در بازار خارجی قرار دارد می‌فروشد. صادرات مستقیم چندین مزیت دارد. برای مثال، آن به دانش بهتر از بازارهای صادراتی که نتیجه تماس مستقیم است منجر می‌گردد. صادرکنندگانی که استراتژی کانال مستقیم را به کار می‌برند می‌تواند اطلاعات زیادی از بازار جمع کنند و بتوانند نسبت به تغییرات بازار صادراتی سریع عکس‌العمل نشان دهند.
۱۰٫ استراتژی ترفیعات صادراتی
تبلیغات و ترفیعات تجاری دو طبقه از ترفیعات صادراتی هستند.
۱-۴٫ ضرورت انجام تحقیق
با توجه به ضرورت و اهمیت توسعه فعالیتهای صادراتی، شرکتها برای بقاء و موفقیت در این فعالیتها نیازمند به شناسایی عوامل اثر گذار و همچنین سنجش میزان تأثیر این عوامل بر عملکرد صادراتی شان هستند و با توجه به اینکه در این حیطه تحقیقات جامع و کاملی در صنعت موادغذایی صورت نگرفته است ضروری است که به منظور بهبود عملکرد صادراتی بررسی کاملی از عوامل اثرگذار بر عملکرد صادراتی صورت گیرد.
۱-۵٫ فرضیه‌های تحقیق:
- اندازه شرکت به طور مستقیم با عملکرد صادراتی ارتبط دارد.
- تجربه شرکت در فعالیتهای صادراتی به طور مستقیم با عملکرد صادراتی ارتباط دارد.
- سطوح بالاتری از محرک صادراتی اثر گذار (انفعالی) به طور مستقیم (معکوس) با عملکرد صادراتی ارتباط دارد.
- مشکلات صادراتی تجربه شده بوسیله شرکت به طور معکوس با عملکرد صادراتی ارتباط دارد.
- مزیتهای رقابتی در بازارهای صادراتی به طور مستقیم با عملکرد صادراتی ارتباط دارد.
- تعهد به صادرات به طور مستقیم با عملکرد صادراتی ارتباط دارد.
- استراتژی تطابق محصول به طور مستقیم با عملکرد صادراتی ارتباط دارد.
- استراتژی تطابق قیمت‌گذاری به طور مستقیم با عملکرد صادراتی ارتباط دارد.
- استفاده از کانال صادرات مستقیم دارای رابطه مستقیم با عملکرد صادراتی است.
- هزینه‌های تبلیغات خارجی به طور مستقیم با عملکرد صادراتی ارتباط دارد.
- شناسایی عوامل اثرگذار بر عملکرد صادراتی شرکتهای تولیدکننده موادغذایی
- بررسی میزان تأثیر هر یک از این عوامل بر عملکرد صادراتی
۱-۶٫ اهداف اساسی از انجام تحقیق
۱-۷٫ نتایج مورد انتظار پس از انجام تحقیق
پس از انجام این تحقیق انتظار می‌رود که عوامل مؤثر بر عملکرد صادراتی شرکتهای تولیدکننده موادغذایی شناسایی شود و راهکارهایی جهت بهبود عملکرد صادراتی ارائه گردد.
۱-۸٫ روش انجام تحقیق
این تحقیق از نظر هدف کاربردی است و از نظر نحوه گردآوری داده ها جزء تحقیقات توصیفی (غیر آزمایشی) از نوع همبستگی و خاصاً مدل یابی معادلات ساختاری یا لیزرل می باشد.
۱-۹٫ روش گردآوری اطلاعات
کتابخانه ای، اینترنت، پایگاه اطلاعاتی سازمان توسعه تجارت و پرسشنامه.
۱-۱۰٫ قلمرو تحقیق
- قلمرو موضوعی
قلمرو موضوعی این تحقیق مبحث بازاریابی صادراتی است.
- قلمرو زمانی
قلمرو زمانی تحقیق از اول سال ۸۲ تا پایان سال ۸۴ است.
- قلمرو مکانی
کلیه شرکتهای تولیدکننده صادراتی موادغذایی دراستان تهران می باشد.
۱-۱۱٫ جامعه آماری
- جامعه آماری
کلیه شرکتهای تولیدکننده صادراتی موادغذایی دراستان تهران می باشد.
- نمونه آماری
چون جامعه این تحقیق مشتمل بر ۵۰ شرکت بود و محقق امکان بررسی کامل جامعه را بصورت سرشماری داشت از نمونه گیری استفاده نمی شود و کل ۵۰ شرکت مورد بررسی قرار خواهد گرفت.
۱-۱۲٫ روشهای مورد نظر برای تجزیه و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه ها
در تحقیق حاضر اطلاعات به دست آمده با استفاده از شیوه های آمار توصیفی و آمار استنباطی مورد تجزیه و تحلیل قرار خواهند گرفت، لذا در تحلیل توصیفی از جدول توزیع فراوانی، شاخص های مرکزی، پراکندگی و نمودارها با استفاده از نرم افزار آماری SPSS و در تحلیل استنباطی از تکنیک آماری مدل یابی معادلات ساختاری (تحلیل مسیر تاییدی) با استفاده از نرم افزار LISREL 8/50 استفاده خواهد شد.
۱-۱۳٫ تعریف واژه‌ها و اصطلاحات تخصصی تحقیق
عملکرد صادراتی: در این تحقیق عملکرد صادراتی براساس حجم فروش صادراتی، سهم بازار و سودآوری مورد سنجش قرار می‌گیرد.
موادغذایی : در این تحقیق منظور از صنعت مواد غذایی عبارت است از :
- آرد ، غلات و مواد نشاسته ای
۲ . خشکبار
- گوشت و فرآورده های دامی
- شیرینی و شکلات
- فرآورده های لبنی
- آشامیدنیهاو کنسانتره
۷ . کشت و صنعت
- مواد روغنی
[۱] . Aaby and Slater (1989)
[۲] . Bilkey(1978)
[۳] . Gemuden(1991)
[۴] . Cavusgil and zou (1994)
[۵] . Dominguez and Sequeira(1993)
[۶] . Walters and Samiee (1990)
[۷] . Gavusgi and Naor(1987)
[۸] . Christensen(1987)
[۹] . Czinkota and Johnston(1983)
[۱۰] . Madsen (1989)
[۱۱] . Aaby and Slater(1989)
[۱۲] . Kirpalani and Macintosh(1980)
[۱۳] . Kaynak and Kothari (1984)
[۱۴]. Madsen (1989)
[۱۵] . Cavusgil (1984)
[۱۶] . Katsikeas , Piercy and Ioannidis (1995)
[۱۷] . Lees and Griffith (2003)
